Tác giả: Fu Fei - Bài viết gốc: Link

Product-Led Growth và No-Code chắc chắn là hot trends của 2020 & 2021. Đây là top 5 lựa chọn của tôi cho xu hướng làm sản phẩm trong năm 2022 và tương lai.

Mua và quên đi
Reporting on ROI
Trả tiền người dùng để activate
SaaS xâm chiếm SaaS
Các công ty đầu tư vào giáo dục người dùng

#1 Mua và quên đi

Nó là gì?

Xu hướng này khá rõ ràng khi nhìn vào các sản phẩm liên quan đến - (a) Lưu trữ, (b) Giám sát, (C) Sao lưu.

Chia nhỏ các job-to-be-done...

Khách hàng đang tìm kiếm giải pháp cho việc lưu trữ dữ liệu của họ nhưng quan trọng hơn thứ họ tìm kiếm thật sự là cảm giác yên tâm khi biết dữ liệu của tôi đã được bảo vệ. Khách hàng mua sản phẩm --> tìm kiếm sự yên tâm --> quên.

Điều tuyệt với là...

Hai lý do. Những sản phẩm được thiết kế với xu hướng (a) Ít tương tác đi kèm với (b) chính sách trả phí định kỳ.

Việc Ít tương tác với sản phẩm nhìn chung sẽ giúp việc vận hành sản phẩm dễ dàng hơn do bạn chỉ việc chú trọng vào tập các tính năng cốt lõi. Bởi vì, khách hàng của bạn không mong muốn sẽ quay lại sử dụng hàng ngày, hàng tuần - họ thường quay lại khi có điều bất thường (thứ mà họ mong muốn sẽ không bao giờ xảy ra)

Trả phí định kỳ để đảm bảo ràng khách hàng được khuyến khích để giữ sản phẩm bên mình và luôn cập nhật thông tin thanh toán kể cả khi họ không dùng dịch vụ lần nào trong cả năm. Điều này sẽ đem lại lợi ích cho bạn nhiều hơn rất nhiều khi sản phẩm chỉ được mua một lần duy nhất.

#2 Báo cáo dựa trên ROI

Nó là gì?

Xu hướng này chủ yếu cho các sản phẩm B2B. Nếu bạn đang làm việc cho một phần mềm Sale hay Marketing thì chúc mừng, nó dành cho bạn đây

Sản phẩm có thể chỉ rõ giá trị của nó liên kết với doanh thu của khác hàng sẽ dễ được chấp nhận.

Nếu bạn có thể chứng minh sản pầm SaaS giá 1000$ của bạn có thể đem về nhiều hơn 1000$ trong cùng một khoảng thời gian, thì tôi chắc việc bán sản phẩm sẽ khá dễ dàng.

Những sản phẩm thuộc xu hướng này thường bát đầu các giá trị sau:
(a) Sản phẩm làm cho nhân viên của khách hàng làm việc tốt hơn
(b) Sản phẩm tăng tốc quy trình làm việc.
(c) Sản phẩm bảo vệ sự toàn cho sản phẩm của khách hàng

Nhìn chung các bản phẩm này rất khó để xác định giá bán.

Tất cả các khách hàng để nghĩ...

"Công ty tôi đang ở X. Sản phẩm này sẽ đưa tôi tới Y. Nhưng giá tiền có xứng đáng không?"

Bạn thì nghĩ:" nếu lấy Y trừ X thì sản phẩm này hoàn toàn xứng đáng."

Khách hàng của bạn thường sẽ nghĩ: "Omg, giá trị của Y trừ đi giá sản phẩm, giá thiết lập ban đầu, giá để duy trì, giá để hướng dẫn cách sử dụng nó --> Sản phẩm này không phù hợp với tôi rồi... "

Những trường hợp này, cách tốt nhất bạn nên thử đưa ra Báo cáo rõ ràng cho ROI.

Even something as simple as this

Tại sao nó lại quan trọng ?

Cùng lý do với các nhân viên trong công ty phải chứng minh cho ông chủ của họ.😂

Bạn hứa với khách hàng ràng sản phẩm của bạn chắc chắn mang lại giá trị, và bạn phải chứng minh nó hoặc bạn sẽ bị "đuổi việc".

Pro-Tip #1: Đừng quá ám ảnh về điều này vì không phải lúc nào bạn cũng có thể làm được dễ dàng.
Pro-Tip #2: Nếu đối thủ cạnh tranh của bạn có tính năng này, đừng tư duy theo hướng "đừng nghĩ về đối thử cạnh tranh" cứ học và sao chép nó.

#3 Trả tiền người dùng để activate

Nó là gì?

Growth team thường bị ám ảnh bởi việc tối ưu hóa từng pixel trong UI và user journey trong giai đoạn activation để đảm bảo rằng người dùng có một trải nghiệm mượt mà nhất.

Sometimes, it is not enough. Đôi khi, nó không đủ!

Người dùng thường vẫn cần một cú hích nhỏ để có một trải nghiệm mượt mà hoàn toàn. Trong trường hợp này, đừng sợ hãy để họ "trả tiền" cho họ để activate

Ví dụ từ Notion

Notion trả tiền cho người dùng

Nó tuyệt vời ra sao?

Đơn giản là toán học. Cứ cho chi phí để acquire người dùng mới (customer acquisition cost - CAC) là $20, giá trị trung bình hàng tháng của khách hàng (average customer value - AVC) là $5, và tổng giá trị khách hàng đem lại trung bình là (Lifetime value - LTV) $100.

Hãy xem ta có gì
(a) LTV là 5x CAC
(b) 4 tháng là thời gian hoàn vốn trên CAC
(c) Khách hàng trung bình sẽ gắn bó khoảng 20 tháng (LTV/AVC = 20)

Nhưng khi phân tích trung bình LTV, Ta sẽ có được vài điều thú vị:
(a) LTV cho khách non-activated : $15
(b) LTV cho khách activate: $150

Đừng bất ngờ ... Những khách hàng được active sẽ gắn bó lâu hơn rất nhiều những người không.

Nghĩa là...
Có thể đầu tư một ít để tạo ra sự khác biệt đó là đáng giá (LTV cho Active so với non active) để khách hàng gắn bó lâu hơn

Chú ý!
Đừng làm cho đến khi bạn rõ về số liệu kinh doanh của mình. Nó có thể trở thành hố đen cho dòng tiền của công ty.

Và...
Đây không phải giải pháp cho một sản phẩm tồi.

#4 SaaS xâm chiếm SaaS

Nó là gì?

Nếu bạn là một sản phẩm SaaA kiểu mẫu, thì không bình thường chút nào nếu bạn sử dụng Twilio, Stripe, Algolia, và Sendgrid trong Tech stack của bạn

Những app này đã trở thành xương sống của rất nhiều sản phẩm phần mềm nhưng trong quá khứ chúng chỉ chịu trách nhiệm cho trải nghiệm thứ cấp của người dùng.

Nhưng rồi SaaS sẽ xâm chiếm dần các trải nghiệm chính của sản phẩm sẽ trở thành xu hướng

Vì sao nó quan trọng?

Nếu bạn cần thêm ví dụ thì đây:

#5 Các công ty giáo dục người dùng

Nó là gì?

Có thể bạn nghĩ đây chỉ như một phần thêm vào cho nội dung Marketing nhưng nó còn vượt xa hơn thế. Các công ty cố gắng dạy, đưa trông tin về cách sử dụng và lợi ích của sản phẩm cho người dùng càng nhiều càng tốt.

Hình thái thứ nhất của community tools sẽ (và nên) cố gắng phục vụ số đông - nó cho phép tạo ra hiệu ứng cộng đồng.

Hình thái thứ hai sẽ (và nên) cố gắng phục vụ một nhóm nhỏ - việc này sẽ đo ni đóng giày cho các trải nghiệm cao cấp.

Các công ty xây dựng cho tương lai đều nhận thức rõ tầm quan trọng của việc có những power user trở thành người sử dụng sớm của sản phẩm.

Tuy nhiên, phần đông sẽ không muổn bỏ nhiều công sức như những người sử dụng sớm.

Nếu bạn muốn bán tương lai, Đầu tiên hãy giáo dục người về lợi ích của thế giới mà bạn mang lại.

Sao nó lại quan trọng?

Hãy nghĩ về
(a) Vercel đầu tư cho nội dung Next.js
(b) Shopify tổ chức các khóa học về Dropshipping
(c) Hubspot đưa ra chứng chỉ cho việc sử dụng sản phẩm của họ
(d) Ahrefs gửi ra các bản tin về SEO hàng tuần
(e) Tất cả Web3.0 spam trên newfeed của các mạng xã hội.

Tất cả những công ty này muốn xây dựng tương lại và họ biết họ phải đưa mọi người vào trong tương lai đó.

Đây là một số mô hình kinh doanh nổi bật của xu hướng này:
(a) Free, monetized with random ads (Youtube)
(b) Free, collect sponsorships or donations from fans (Patreon)
(c) Paid, per course (Udemy)
(d) Paid, per month (Treehouse)